由于ToB销售的特殊性导致培训需求的特殊性ღ✿◈ღ，如何做好ToB销售团队培训管理工作ღ✿◈ღ，大客户 销售人员应该培训哪些课程ღ✿◈ღ，也是个比较系统的问题ღ✿◈ღ，卓翰咨询从六个方面来给大家一个思路ღ✿◈ღ，供参考ღ✿◈ღ。

　　既然是做ToB销售团队培训管理工作ღ✿◈ღ，我们就先来看看什么是ToB销售ღ✿◈ღ：ToB销售一般泛指一切非消费品销售ღ✿◈ღ，是指在企业与企业之间ღ✿◈ღ，或是企业与其他组织之间产生交易的销售形式ღ✿◈ღ。

　　1) 原材料销售ღ✿◈ღ：是生产某种产品的基本原料ღ✿◈ღ，用于生产过程起点的产品威斯尼斯人60555ღ✿◈ღ，当然也分主材和辅助材料ღ✿◈ღ，上游原材料和初加工原材料ღ✿◈ღ。

　　2) 零配件销售ღ✿◈ღ：是指已经完工ღ✿◈ღ，构成产品一个组成部分的产品ღ✿◈ღ，如线) 基本设备销售ღ✿◈ღ：是指保证企业进行某项生产的ღ✿◈ღ，直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备ღ✿◈ღ，如机床ღ✿◈ღ、流水线ღ✿◈ღ、成套设备ღ✿◈ღ、注塑机等ღ✿◈ღ。

　　4) 附属设备销售ღ✿◈ღ：是指价值较低的标准化设备ღ✿◈ღ，相对于基本设备而言ღ✿◈ღ，对生产的重要性低一些长发买卖ღ✿◈ღ，如机械工具等ღ✿◈ღ。

　　5) 系统集成与服务销售ღ✿◈ღ：是指企业内部运行及主要流程IT技术等新技术组成的优化集成ღ✿◈ღ，包括软硬件ღ✿◈ღ，如自动化系统集成ღ✿◈ღ、智能监控系统等

　　6) 其他企业服务销售ღ✿◈ღ：是指为企业生产ღ✿◈ღ，运行等提供企业或是组织需要的服务ღ✿◈ღ，如工作服定制ღ✿◈ღ、商务咨询等ღ✿◈ღ。

　　了解了ToB销售之后我们来看下ToB销售的特征ღ✿◈ღ，这样可以帮助我们更好地理解ToB销售团队培训

　　由于ToB销售相对于ToC销售来说客户群体没有那么多和分散ღ✿◈ღ，客户相对集中且客户数量相对较少ღ✿◈ღ，客户一般的采购金额比较大ღ✿◈ღ，且采购一般与采购者所在企业的生产有直接或是间接关系ღ✿◈ღ，所以导致采购风险高ღ✿◈ღ，客户选择供应商非常慎重ღ✿◈ღ；

　　由于采购的金额大ღ✿◈ღ、风险高ღ✿◈ღ，所以企业采购过程比较理性ღ✿◈ღ、周期较长ღ✿◈ღ，流程比较复杂威斯尼斯人60555ღ✿◈ღ，企业需要通过采购流程控制采购风险ღ✿◈ღ；

　　ToB销售的客户一般不是由一个人决策ღ✿◈ღ，而是由使用部门ღ✿◈ღ，采购部门ღ✿◈ღ，管理部门等一起来决策ღ✿◈ღ，所以参与人多ღ✿◈ღ，需要多层次沟通ღ✿◈ღ，客户考虑到风险等因素往往由评估小组综合评估供应商ღ✿◈ღ。

　　客户为了规避风险ღ✿◈ღ，对供应商的历史业绩ღ✿◈ღ、行业经验ღ✿◈ღ、成功案例等非常看重威斯尼斯人60555ღ✿◈ღ，客户往往会通过实地考察ღ✿◈ღ，验厂等多维考核的方式对供应商评估ღ✿◈ღ。

　　客户会对企业ღ✿◈ღ、企业服务人员ღ✿◈ღ、产品服务和公司采购的价值匹配度ღ✿◈ღ，风险可控性做全方面评估ღ✿◈ღ，而不是只看其中一方面ღ✿◈ღ，客户会选择与自己采购价值最匹配的进行合作ღ✿◈ღ。

　　关于培训对企业的价值和意义行业内有很多文章ღ✿◈ღ，但是最容易用价值量化的应该是销售培训科学研究ღ✿◈ღ，ღ✿◈ღ，今天我就从价值量化的角度谈下培训对公司的价值与意义ღ✿◈ღ。

　　平均订单销售周期可以缩短（f）个月 ღ✿◈ღ，则全年节省（f*d）个月（用jsy表示）ღ✿◈ღ，增加的销售额为ღ✿◈ღ：jsy*d*(b+g)（用zje1表示）

　　销售平均成交率可以提高（h）% 则全年可以增加（（d*12）/c%)*h%*(b+g）元销售额（用zje3表示）

　　培训需求分析是培训工作的开展的根基ღ✿◈ღ，不同的需求来源会产生不同的培训目标长发买卖ღ✿◈ღ，不同的培训目标就会导致不同的培训设计ღ✿◈ღ，所以需求分析是整个培训工作的灵魂长发买卖ღ✿◈ღ，需求一般来源以下几个方面ღ✿◈ღ。

　　由于公司战略发展方向的变化和调整ღ✿◈ღ，需要公司销售人员具有和公司战略一致的思想与能力ღ✿◈ღ，举例ღ✿◈ღ：某公司经过10年发展已经发展到行业老三ღ✿◈ღ，距离老大老二不远了ღ✿◈ღ，但是怎么追都追不上ღ✿◈ღ，且业绩有点停滞不前ღ✿◈ღ，这时他们要想追上老大ღ✿◈ღ，必须在原有客户基础上ღ✿◈ღ，重点开发有价值的大客户ღ✿◈ღ，但是公司之前的销售人员一直都是做短平快的客户出身ღ✿◈ღ，没有战略大客户的操作经验ღ✿◈ღ，这时就需要培训战略大客户的开发与管理课程ღ✿◈ღ。

　　很多公司都需要对人才进行培训和储备ღ✿◈ღ，因为公司在发展ღ✿◈ღ，一定的人才储备有利于在公司需要人才的时候能够及时顶上ღ✿◈ღ；但是这里要注意威斯尼斯人60555ღ✿◈ღ，所有的人力资源规划和战略都是服务于公司整体规划的ღ✿◈ღ，对于人才的发展储备要考虑公司未来什么时间需要人才ღ✿◈ღ，需要什么样的人才ღ✿◈ღ，现在需要培训什么样的能力ღ✿◈ღ，我们既不能过度培训ღ✿◈ღ，导致人才感觉自己能力已经可以了ღ✿◈ღ，但是公司没有发展导致人才流失ღ✿◈ღ，俗称不能“过培训”ღ✿◈ღ；也不能在公司急需要人才的时候需要很长时间的人才培养导致市场机会流失ღ✿◈ღ。这里的人才发展和储备要做到能服务整体发展ღ✿◈ღ，又要确保不能“过培训”ღ✿◈ღ。

　　这个需求在日常培训需求中最为常见ღ✿◈ღ，主要是公司老板或是销售团队管理者基于日常看到的销售表现与期望的销售表现有一定差距ღ✿◈ღ，或是一线销售人员在销售工作过程中发现自己在某些方面能力欠缺ღ✿◈ღ，希望通过培训的方式弥补短板ღ✿◈ღ，以达到提升能力完成销售目标的目的ღ✿◈ღ。

　　员工福利或是奖励有两种常见形式ღ✿◈ღ，一是公开课形式（就是把员工派出来学习）ღ✿◈ღ，例如ღ✿◈ღ：今年有业绩做得不错的员工ღ✿◈ღ，公司就给销售报名个课程外出学习ღ✿◈ღ，算是一种奖励ღ✿◈ღ，这种形式在年底比较多见ღ✿◈ღ；另外一种是内训的形式威斯尼斯人60555ღ✿◈ღ，但是这种内训和平时表现形式不同ღ✿◈ღ，通常会选择一个比较好点的酒店ღ✿◈ღ，或是一个旅游城市的酒店澳门威尼克斯人ღ✿◈ღ，员工放下工作ღ✿◈ღ，离开工作场景ღ✿◈ღ，进行培训学习ღ✿◈ღ。

　　以上所讲的培训需求来源和表现形式有很多时候是混合的ღ✿◈ღ，不是单一个目的ღ✿◈ღ，或是单一个需求ღ✿◈ღ，往往交织在一起ღ✿◈ღ，只是有时侧重点不同ღ✿◈ღ。

　　(26) 销售团队管控能力ღ✿◈ღ：如何防控销售团队变化带来的客户资源流失ღ✿◈ღ；区域人员长期驻外如何管理ღ✿◈ღ；

　　(29) 风险管控能力ღ✿◈ღ：如何识别并评估合作企业风险及项目的风险？如何选择客户与项目并控制合作风险？

　　(31) 计划管理能力ღ✿◈ღ：计划制定的方法ღ✿◈ღ，计划的执行长发买卖长发买卖ღ✿◈ღ、支持辅导威斯尼斯人60555ღ✿◈ღ，检查与协助改进的方法ღ✿◈ღ，如何开好销售的月度与周例会ღ✿◈ღ；

　　以上是从销售管理层面分析需要的能力ღ✿◈ღ，除此之外还需要熟悉产品ღ✿◈ღ，产品应用常见问题的处理能力等ღ✿◈ღ，这里只从销售管理方面讲解ღ✿◈ღ。

　　销售团队培训的课程选择我们要根据不同的团队ღ✿◈ღ，不同的公司来区分ღ✿◈ღ，结合上面讲到的各个层级需要的能力来选择ღ✿◈ღ；

　　一看团队规模ღ✿◈ღ，如果公司销售团队的人数不超过10个人ღ✿◈ღ，建议采用外出参加公开课的形式ღ✿◈ღ，这样可以节省培训成本ღ✿◈ღ；如果销售团队的人数超过15个人ღ✿◈ღ，全部人员都可以参加的课程可以选择引进内训课程ღ✿◈ღ。只有一两个人参加的课程如ღ✿◈ღ：销售团队管理课程ღ✿◈ღ，可以选择外出参加公开课能源技术ღ✿◈ღ，ღ✿◈ღ，当然我们也有公司团队只有4个人的客户选择了系列内训ღ✿◈ღ，人数只是参考ღ✿◈ღ。

　　二看公司发展成熟度ღ✿◈ღ，创业初期ღ✿◈ღ，公司培训以尝试为主ღ✿◈ღ，培训人员一般是公司的创始人或是核心人员ღ✿◈ღ；公司发展期ღ✿◈ღ，培训以解决实际问题为主ღ✿◈ღ，可以根据上面的能力模型看看团队迫切需要解决的问题ღ✿◈ღ，选择重点进行培训ღ✿◈ღ；公司到了成熟期ღ✿◈ღ，可以根据公司业务场景和人力资源规划进行有计划的系列培训ღ✿◈ღ，培训以由解决问题到提前预防问题ღ✿◈ღ；公司衰退期的培训以改善绩效为导向进行选择学习ღ✿◈ღ；

　　对于培训公司的选择ღ✿◈ღ，每家公司都有自己的选择维度和标准ღ✿◈ღ，不管这些维度和标准如何变化ღ✿◈ღ，核心还是能否解决公司问题ღ✿◈ღ，为公司的整体发展目标服务ღ✿◈ღ，当然这样比较抽象ღ✿◈ღ，给大家几个考察维度供参考ღ✿◈ღ：

　　一看成立年限ღ✿◈ღ：一般刚刚成立的公司还没度过生存期ღ✿◈ღ，培训公司自有产品和服务还跟不上ღ✿◈ღ，合作风险较大ღ✿◈ღ；

　　二看合作案例ღ✿◈ღ：公司是否有同行业的合作案例ღ✿◈ღ，这样可以节省很多沟通成本ღ✿◈ღ，对公司行业相对了解ღ✿◈ღ，有一定的经验ღ✿◈ღ；

　　三看专业实力ღ✿◈ღ：这里判断稍有难度ღ✿◈ღ，但是还是可以通过与培训公司的课程顾问沟通基本判断ღ✿◈ღ，如果把项目交给不专业的公司后期的效果很难保证ღ✿◈ღ；

　　四看客户口碑ღ✿◈ღ：金杯银杯不如客户口碑ღ✿◈ღ，一个有口碑的培训公司证明过去这家公司的做事方式是能让客户满意的ღ✿◈ღ，是一家负责任的公司ღ✿◈ღ；

　　五看机构定位ღ✿◈ღ：有的培训公司声称什么都做长发买卖ღ✿◈ღ，只要有需求都可以满足ღ✿◈ღ，这样合作起来风险就较大ღ✿◈ღ，因为每家公司的精力和资源都是有限的ღ✿◈ღ，什么都做就意味着什么都做得不是那么精ღ✿◈ღ，最好选择某个领域专业的培训公司ღ✿◈ღ；

　　以上是卓翰咨询关于大客户销售人员应该培训哪些课程的一些思路ღ✿◈ღ，欢迎各位培训朋友一起交流威斯尼斯人60555ღ✿◈ღ，一起让ToB销售团队培训的价值得以更好地体现ღ✿◈ღ。